Veebikiri.ee

Majandus & elustiil. Koolitus

müük

Turundus. Müük 1.6

By

Näib, et teemajätk on sealmaal kus müüki, käsitlev kirjutisteseeria muutub tahes tahtmata sisult turunduskommunikatsiooni kajastavaks. Oleme jõudnud murdepunkti, nimega veeb. Ainuüksi eestindatud nimekuju viitab, et viimase kümnendi jooksul on tabamatu võrguime, www, tasapisi omaks võetud. Vaevalt oleks see võimalik piisava tehnilise varustatuseta, pean silmas sobivate seadmete puudumisel. Ja, vahendid ise on muutunud nii nagu alati – võimsamaks, odavamaks, käepärasemaks. Aga ka lihtsamaks.

Küll ei ole kadunud müüdid, mis veebi ja kodulehti ümbritsema kipuvad. Esimene ja peamine neist – kodulehest endast piisab igasuguseks edukaks müügitegevuseks täiesti. Juhtub kuidagi nii, et puude taga ei nähta metsa. Lihtsat asjaolu, et tegemist on küll 7x24x365 kanaliga, kuid seda peab oskama kasutada. Niisama, pelgalt kodulehe omamisest ei juhtu suurt midagi. Küll tasub panna tähele – alati on olemas erandeid, väidan isikliku kogemuse põhjal – internetitooteid on kordades kergem müüa seal kus asuvad kliendid – võrgus.

Teine, müütilise tähtsusega teema oleks kujundus. St. isegi suured korporatsioonid teevad teinekord enam kui veidraid asju: unustades lihtsa reegli – maailma kõige ilusamad nina, kõrvad, silmad jne. ei pruugi anda sugugi kokku maailma kõige ilusamat nägu. Ei annagi. Ühesõnaga: veeb koormatakse üle liigse infoga, mida keegi ei suuda korralikult ei hallata ega ka omaks võtta. Arusaadavalt, ei ole ühtset olemas retsepti, erinevad sihtrühmad ootavad erinevat sisu, kuid otsiakna lisamine saidi esilehele lahendab tõenäoliselt rohkem kui ühe probleemi.

Nii või teisiti – jälgides suundumusi massimeedas, võib päris kindlalt väita: järgmine suurem muutus saab teoks lähiaastatel. Siis, kui piisavalt võimekaid taskutelefone enam smatrphone´deks ei nimetata ja igamees veebilehti sõna otseses mõttes taskus kaasas kannab. Siit ka küsimus: kas Sinu kodulehte saab juba täna mobiilis lugeda?


Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee
Foto: Flickr.com

Turundus. Müük 1.5

By


Kui eelmises kirjutises oli mõningaselt juttu audiovisuaalse reklaami toimest, siis käesolevas prooviks temaatikat laiendada. Nimelt kanaleid, kuidas sihtrühmani jõuda on mitmeid, neist vastuoluliseim otsepostitus. Kes meist ei oleks spämmiga kokku puutunud?

Nagu iga reklaami puhul, taandub otsepostituse õnnestumine valimi ja sihtgrupi eduka määratlemisele. Utreeritult – terve reklaamikampaania eelarve võib tagasi teenida üks õigele adressaadile saadetud kiri. Tegelikkuses see muidugi nii lihtne ei ole, kuid siiski, miks muidu ujutatakse elektroonilised ja tavapostkastid erinevate teadetega üle…

Sellegipoolest ei ole otstarbekas saata kirju valimatult kõigile. Asjatundjate arvates ei piisa üheksakümnel juhul sajast ei ka sellest, kui teatakse inimese nime. Mõnikord on selline agressiivne lähenemine isegi otstarbekas, kuid igal juhul peaks valimi koostamine olema hästi läbi mõeldud.

Valim koostakse kasutades avalikke andmebaase ja siin kehtib tõepoolest reegel – suurus ei ole oluline! Teisiti lahti seletades: oluline on täpsus. Küsimused, mida valimi koostamisel endale esitada:
– millistele tunnustele peaks adressaat vastama, täpsemalt: elukoht, vanus, sissetulek, haridus, perekonnaseis;
– eeldused kliendiks olemisele: meediatarbimisharjumused; spetsiifiline hobi/eriala jne.
Tõeliseks väljakutseks on leida õige inimene organisatsoonist, kellele kiri või kirjad lähetada.

Riskimomendiks otsepostituse puhul tuleb lugeda sihtgruppi kelleni ühe või teise sisuga reklaam ei peaks jõudma. Näiteks lahkunud kliendid. Siia juurde võiks lisada konkurente või olenevalt vaatenurhgast, nende kliente.


Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee
Foto: Flickr.com

Turundus. Müük 1.4

By

Tähelepanu äratamine? AIDA mudeli esimene (attention) ja arvtavalt kõige olulisem osis. Nimelt peetakse reklaami sageli ja sealhulgas õigustatult, pealetükkivaks ja seeläbi mõtetuks tegevuseks. Tegemist paradoksiga, sest kuigi reklaam oli, on ja jääb oma olemuselt pealetükkivaks, ei ole sisuliselt võimalik ühtegi toodet või teenust, sh avalikku teenust, ilma tähelepanu äratamata lõpptarbijana viia. Selgituseks vast veel, et reklaami näol on tegemist oluliseima ja õigel kasutusel ka odavaima instrumendiga turundustöös.

Küsimus seisneb pigem selles, kas on veel alternatiive peale tutvustavate klippide raadios/teles ja bännerrekaami internetis? Ettetõttavalt võiks öelda, et võtteid on arusaadavalt rohkem kui üks, aga nende kasutamisel, olgu selleks siis lihtne kleebisreklaam või moraalsest aspektist kordades kahtlasem logo tätoveerimine fänni kehale, peab järgima põhimõtet, et ühtegi reklaami ei tehta lihtsalt niisama, reklaamimise pärast. Võtmeküsimus seisneb selles, kuidas siduda esimene samm järgmise kolmega (intrest, desire, action)? Nii juhtubki, et reklaam, mis iseenesest ei ole muud kui lühike ja soovitavas suunas mõjutav lühijutustus, muutub pahatihti olemuselt imelikuks, segaseks, sootuks ja pealtükkivaks. Kel huvi mõttemänge mängida – asendage ükskõik millise pesupulbri reklaamis märgitud kaubamärk näiteks suvalise kodukeemia nimega ja tulemus on üks ja seesama.

Positiivse näitena sobiks ilmselt välja tuua TELE 2 reklaamklippe, mis mõjuvad omas võtmes ehedalt ja ei ole liiga irriteerivad. Viimane tagab vaatamata kulukusele nö never ending story võimaluse, mis omakorda annab pikas plaanis arvatavalt korraliku kokkuhoiu.

Reklaami definitsioon:
Reklaam (advertising) – müüjapoolne (ühesuunaline) info edastamise viis, mis on tellitud ja finantseeritud kindlal eesmärgil.


Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee
Foto: Flickr.com

Turundus. Müük 1.3

By

Infoväli, millest eelmise artikli lõpul põgusalt juttu oli, evib turundus- ja müügiprotsesside juures märkimisväärsest tähtsust. Tegemist ei ole liialdusega, sest iga arvestatava kampaania eelarve suuremaks kulukohaks on ja jääb teavituskulu. Õigesti kalibreeritud infoväli tagab kuluefektiivsuse, st vähendab tuntavat reklaamieelarvet. Selleks peab aga kliente tundma. Lihtsustatult saab väita, et 100% efektiivsuse võib tagada ka A4 formaadis mustvalge tekst kohaliku huvikeskuse seinal. Tegelikkuses ei ole kõik nii lihtne ja paljud, eeskätt alustavad väikeettevõtted on tänaseks avastanud Facebook`i, mida kasutab väidetavalt juba ca 200 000 eestlast. Viimane on hea ja ühtlasi halb näide infoväljast ning täpselt sihitud reklaamist. Hea selles mõttes, et riigi poolt pakutav tugi alustavatele ettevõtetele päädib tihtipeale kummaliste voldiku- ja messitoetustega. Ohukohaks tuleks lugeda aga nn middleman`i efekti, see tähendab, et hetkest, mil kliendid on harjunud teenust kasutama, muutub keskkond reeglina tasuliseks. Siin ei maksaks endale erilisi illusioone luua, suurimad sotsiaalsed võrgustikud – Orkut ja Facebook kuuluvad võimsatele meediakorporatsioonidele. Kasutajale võib aga taoline muudatus tulla aga väikese šokina, sest üldlevinud on väärarusaam, nagu oleks internetitooted seletamatul põhjusel tasuta. Eelmärgitud huvitava fenomeni juurde tuleme aga turunduskommunikatsiooni käsitlevate kirjutiste juures tagasi. Kel sügavam huvi, võiks ette tõtates uurida Microlilinki ettevõtmisi milleniumi paiku : )

Lõpetuseks oleks hea sedastada, et müügiprotsess koosneb neljast põhimõttelisest osategevusest. AIDA mudel:
– tähelepanu äratamine (attention);
– huvi tekitamine (intrest);
– omamissoovi ergutamine (desire);
– ostu sooritamine (action).


Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee
Foto: Flickr.com

Turundus. Müük 1.2

By


Müük? Vaatamata erinevatele lähtenurkadele peaks lugema müüki elemendiks kogu turunduslahenduses. Kogumis, mis koosneb mitmetest osistest, sh. hinnakujundus ja turunduskommunikatiivne instrumentaarium kogu oma spektris, so. alates reklaamist ja tarbijamängudest ning lõpetades suhtekorralduslike võtetega. Ehk siis, lisaks brändi tugevdavatele funktsioonidele, saab turunduse muudel vahenditel olla ainult üks eesmärk – toetada jõuliselt müügitegevust, väljendades selgemalt – tuua raha sisse. Siin peitub ka omalaadne ohukoht, vaadeldes turundust ja müüki eraldi protsessidena, peab märkima, et turundus on strateegilises plaanis pikaajalisem tegevus. Nimelt, turundustegevused, sh sihtrühma vajaduste kaardistamine ja monitooring on oma olemuselt ajamahukad. Müük kui selline tegeleb siiski tarbija/külastaja/kliendi hetkevajadustega, olles protsessina seeläbi arusaadavalt ka lühiajalisem.

Ostuotsus iseenesest kujuneb läbi viie astme:

• vajaduse või probleemi teadvustamine;
• teabe otsimine;
• alternatiivide hindamine;
• ostuotsuse vastuvõtmine;
• ostujärgne hindamine.

Lühidalt – kliendi silme läbi ei ole turundusel ja müügitööl sisulist vahet. Seevastu toote müüja juhib kahte erinevat protsessi: lühi- ja pikaajalist. Oskusliku tegutsemise seotakse mõlemal juhul kliendid ühtse infoväljaga. Nii tekib, täpsemalt tekitatakse, olukord kus klient infot otsides saab esimese teabe just sellest allikast.


Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee
Foto: http://newstoneage.files.wordpress.com/2010/01/sale.jpg

Turundus. Müük 1.0

By


Turundus? Hea lihtne sedastus oleks: turundus on äriprotsess, mis hõlmab kogu ettevõtet. Definitsioone, kusjuures on mitmeid, sh käsitletakse turundust kui väärtuste loomist aga ka kui turuvajaduse täitmist. Nii ühel, teisel kui kolmandal juhul on edu võti turu tundmises ja oskuses/võimaluses reageerida sellele vastavalt. Mis tähendab utreeritult ainult kahte sisulist küsimust:

• Kui hästi Te tunnete sotsiaalmajanduslikku keskkonda, kus olete tegev?
• Kas Teil on tooteid/teenuseid , mida hetkeseis soosib?

Kui veel 17-18 kuud tagasi, ehk majanduslanguse lävepakul, oleks võinud mõlemale küsimusele kinnisilmi „Jah!“ vastata; siis täna ei saa seda teha paljud. Eriti kehvalt on läinud elustiili müüvatel ettevõtetel. Näiteks – vahepealsel ajal on suletud mitmeid nii paberkandjal kui veebipõhiseid ajakirju, nn naistekaid, mille peamiseks tuluallikaks oli hedoonilise tagapõhjaga toodete promotsioon. Samuti on uksed sulgenud ridamisi häid või vähem häid söögikohti. Õhus on võimalus, et mõnede hotellide voodeid hakkavad tegema ülesse pangad.

Mängu võlu seisneb aga muus, samal ajal kui kõrgelt hinnatud fine dining restoranid külalisi päevapakkumistega meelitavad, läheb näiteks üleilmsel kiirtoitlustajal, McDonalds`il rohkem kui hästi. Seda olukorras, kus USA aktsiaturgudel on just äsja olnud viimase 80 aasta kehvim aasta.

Põhjuseid, miks alles hiljaaegu ebatervisliku eluviisi ja toitumise sümboliks peetud ettevõte nii edukaks on osutunud, on kindlasti mitmeid. Kuid tähtsaim neist oleks vaieldamatult odav ja standardiseeritud toode, mis sobib suurpäraselt langevale/langenud turule. Ja mitte ainult, sest kui klient on sind kord juba omaks võtnud, siis tarbimisharjumusi paneb teda muutma ainult midagi väga drastilist.

Kordades keerulisem ja huvitavam on olukord eelmärgitud meediaturul, kus Guttenbergi aegne tehnoloogia on lõppu leidmas, kuid see oleks juba mõne järgmise artikli teema.

Valdo Vokksepp

Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht

http://www.ehra.ee

http://koolitus.veebikiri.ee