Tulemusliku kommunikeerimise aluseks saab nimetada õige sihtrühma valikut. Väide ise on mõneti kulunud, kuid paraku ei muuda see põhimõtet. Ostusooritus ja eriti kordusostud sõltuvad väga selgelt sellest, kui hästi kommunikaator tunneb kliente, nende vajadusi, ootusi ja imelik küll… ka veidrusi. Kõik see kokku lühendab kommunikatsiooniprotsessi, ära jääb pikk ja vaevarikas veenmise protseduur.
Praktikas algab taoline tegevus, pean silmas segmenteerimist, ei rohkem ega vähem kui sotsiaaldemograafiliste ja sotsiaalmajanduslike parameetritega tutvumisest. Paraku on mõjukad andmekogud, mõtlen statistikat koondavaid andmebaase, suuremal või vähemal määral üldistus. Teisisõnu – asjaosalised saavad piltlikult öeldes küll maakaardi, kuid sellest puuduvad ilmakaared. Siit edasi ei ole alustaval ettevõtjal muud valikut, kui osta reklaami, ehk teha ennast nähtavaks. Tüüpveana aetakse segamini hea ja odav, ning minnakse viimast teed, ehk kasutatakse masspostituse teenust. Mis pahatihti tuleb esimese kontakti loomisel rohkem kahjuks kui kasuks. Pigem oleks hea jälgida lihtsat põhimõtet, ning näidata ennast seal, kus on inimesi. Osundan siinkohal otsimootoritele ja sotsiaalsetele võrgustikele.
Vanematel firmadel on selles mõttes lihtsam – aastate jooksul on reeglina kogunenud andmebaas klientidest. Siinkohal oleks eraldi küsimuseks, kas ja kui oskuslikult seda andmekogu kasutatakse. Kas korraldatakse kliendipäevi? Kas antakse välja uudiskirja? Kas omatakse ja hallatakse kontot mõnes sotsiaalses võrgustikus. Ja mis põhitähtis – kas viiakse läbi küsitlusi. Kas tuntakse huvi, mis klientidele meeldib, või mida nad arvavad ühest võis teisest tootest, teenusest või toimunud sündmusest?
Valdo Vokksepp
Eesti Hotelli ja Restorani Personali Agentuur (EHRA) tegevjuht
http://www.ehra.ee
Foto:flickr.com